Dynamische prijzen, afgestemd op de vraag

Een belangrijke kans ligt in dynamische prijsstelling. In plaats van vooraf één vaste prijslijst voor het hele seizoen vast te stellen, kunnen ondernemers hun tarieven aanpassen aan de vraag, de bezetting, de periode en het moment waarop gasten boeken.

“Dynamische prijsstelling betekent niet automatisch dat je goedkoper moet worden”, legt Guy uit. “Het gaat er juist om dat je op ieder moment de beste balans vindt tussen prijs en bezetting. In een rustige periode kan een lagere prijs ervoor zorgen dat je een boeking realiseert die je anders niet had gehad. Is de vraag juist groot, dan wil je voorkomen dat je te goedkoop verkoopt.”
Het draait daarbij om het totaalplaatje. Een lagere prijs op een rustig moment kan extra boekingen opleveren, terwijl populaire periodes juist ruimte bieden om meer rendement te behalen. De opbrengst over het hele jaar geeft daarom een beter beeld dan de prijs van één afzonderlijke nacht.

Waar zitten de lege plekken in de kalender?

Wie de omzet van bestaande accommodaties wil verhogen, doet er volgens Guy goed aan eerst de bezetting over het hele jaar te analyseren. Wanneer ontstaan lege periodes? Welke dagen zijn moeilijker te verkopen? Hoe ver van tevoren boeken gasten en via welke kanalen komen reserveringen binnen?

Met die inzichten kunnen ondernemers gerichter bijsturen. Denk aan het aanspreken van andere doelgroepen, meer flexibiliteit in aankomst- en vertrekdagen of verblijfsduur en het inzetten van aanvullende verkoopkanalen. Ook internationale distributie biedt kansen. “Een Nederlandse, Duitse of Belgische gast heeft niet exact hetzelfde boekgedrag. Vakantieperiodes verschillen en ook de momenten waarop mensen zoeken en boeken lopen uiteen. Door verschillende markten te combineren, kun je periodes die vanuit Nederland rustiger zijn soms juist met buitenlandse gasten vullen.” Zo vergroten ondernemers hun bereik en verkleinen ze hun afhankelijkheid van één markt of verkoopkanaal.

Eerst optimaliseren, dan uitbreiden

Investeren in nieuwe accommodaties of faciliteiten kan een goede keuze zijn. Toch is het volgens Guy verstandig om eerst te onderzoeken hoeveel potentieel er nog in het bestaande aanbod zit. “We zien accommodaties die tijdens vakanties en in juli en augustus uitstekend draaien, terwijl er in andere maanden nog veel beschikbaarheid is. De eerste reactie is dan vaak: er is te weinig vraag. Maar je kunt jezelf ook afvragen: bereik ik op dat moment wel de juiste gast en bied ik mijn accommodatie op de juiste manier aan?”

Technologie speelt daarbij een steeds grotere rol. EEZZ heeft het afgelopen jaar onder meer de eigen website en app verder ontwikkeld en investeert in systemen die beschikbaarheid, distributie, dynamische prijsstelling en data met elkaar verbinden.

Voor Guy is technologie vooral een middel om betere beslissingen te nemen. “Een systeem is pas interessant als het je helpt betere beslissingen te nemen, meer te verkopen of met hetzelfde team efficiënter te werken. Je wilt niet na afloop constateren dat een bepaalde maand tegenviel. Je wilt tijdens het seizoen al zien waar gaten ontstaan en daar met prijs, beschikbaarheid of distributie op kunnen reageren.”